Personalauswahl im Vertrieb: Neue Studie von cut-e hilft High-Performer zu erkennen

Laut einer neuen Studie des Online Assessment-Spezialisten cut-e können Top-Performer in Vertriebspositionen mehr als zehnmal so viel verkaufen wie weniger leistungsstarke. Darüber hinaus gibt die Studie Antworten auf die Fragen, welche Persönlichkeitsmerkmale Top-Performer ausmachen und wie Unternehmen sie in ihrem Bewerber-Pool finden.

Persönlichkeitsmerkmale von Top-Performern können von jedem Unternehmen erkannt werden. Anhand der Analyse können Personen mit dem höchsten Absatzpotenzial identifiziert, angeworben und eingestellt werden.

In einer Validitätsstudie mit dem schweizerischen Unternehmen localsearch, das Online-, mobile und gedruckte Branchenverzeichnisse und örtliche Umgebungsinformationen anbietet, fand cut-e heraus, dass die besten Verkäufer bestimmte Persönlichkeitsmerkmale aufweisen.

Sieben Persönlichkeitsmerkmale erwiesen sich als entscheidend für den Verkaufserfolg bei localsearch. Beispielsweise sind Top-Performer „weniger gesellig“ und ziehen es vor, alleine zu arbeiten. Sie sind „weniger fantasievoll“ und halten eher an konventionellen, bewährten Lösungen fest. Sie werden auch stärker durch Bestätigung angetrieben und durch die Anerkennung ihrer Leistungen motiviert.

Auf Grundlage dieser Erkenntnisse veränderte localsearch sein Einstellungsverfahren, um Bewerber zu finden, die zum Profil passen. Mit Erfolg: Der Zeitaufwand für die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter wurde um die Hälfte reduziert. Bei den Rekrutierungskosten konnten rund 5.300 Euro pro Person eingespart werden.

Gabriela Länger, Leiterin der Personalabteilung bei localsearch, erklärt: „Wir haben diejenigen Persönlichkeitsmerkmale identifiziert, die den Verkaufserfolg unseres Unternehmens steigern und unser Einstellungsverfahren entsprechend angepasst. Unsere starken Performer können nun wesentlich schneller zum Erfolg des Unternehmens beitragen.“

Jürg Gabathuler, Leiter Personalentwicklung des Unternehmens, fügt hinzu: „Die Verwendung eines psychometrischen Assessments mit bewährtem Vorhersagewert bedeutet, dass unsere HR-Abteilung in der Lage ist, unsere Line Manager viel besser zu unterstützen. Der Persönlichkeitsfragebogen von cut-e generiert automatisch einen Interview-Leitfaden, der unsere Line Manager bei der Suche nach den entsprechenden Kompetenzen unterstützt. Dies hilft festzustellen, ob ein Bewerber voraussichtlich ein Top-Performer oder eher ein mittlerer Performer sein wird. Die Erfahrung und die Empfehlungen von cut-e sind äußerst wertvoll gewesen.“

Weitere Informationen über cut-e unter www.cut-e.de

Kontakt:  Andreas Lohff, cut-e GmbH, Großer Burstah 18-32, 20457 Hamburg, press@cut-e.com, Tel.: 40 32 50 38 90, Fax: 040 32 50 38 91, www.cut-e.de

Über die cut-e GmbH / cut-e Group
Die cut-e Gruppe, ein Unternehmen mit Sitz in Hamburg, ist weltweit führend in der Entwicklung und Umsetzung von innovativen Online-Tests und Fragebögen für die Rekrutierung, Auswahl und Entwicklung. cut-e hilft Unternehmen, Mitarbeiter mit den passenden Fähigkeiten zu finden. Pro Jahr beurteilt das Unternehmen mehr als 12 Millionen Menschen in über 70 Ländern und 40 Sprachen.
Führende Unternehmen wie Allianz, Siemens, Commerzbank, Lufthansa und die Deutsche Telekom zählen zu den Auftraggebern von cut-e.

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